Exitazo del curso que promovimos desdeel Valencia Sic en el Hotel Silken de Valencia. Susana Artó de ConfíaConsulting vino a impartirnos un curso de inteligencia emocional adaptado a lacaptación de inmuebles y para su sorpresa, tuvo que hacer tres sesiones durantetres días ya que la asistencia desbordó todas las expectativas, nada Susanacasi te puedes quedar en Valencia a vivir una temporada… jajaja. Pero la verdades que ha valido la pena. Susana nos recordó a todos la importancia del famoso Círculo de Oro que ha ayudado a tantosprofesionales en el mundo a mejorar sus vidas personales y como no sus vidasprofesionales, ya que si aún no lo sabes una cosa va unida a la otra. La verdades que hace falta que de tanto en tanto, o mejor diría yo, de poco en poco,recibir una palabra que te vuelva a situar en la verdad. Cuál es la verdad…? Esmuy simple, lo sabes, pero te olvidas. El cliente no es un número, es un serhumano con sentimientos, que tiene necesidades, y que necesita realmente serayudado, no solo por un profesional sino sobre todo por una persona.Y quéhacemos muchas veces en el día a día, centrados en nuestros objetivos de venta,pues que no les escuchamos. Ahí está el gran error. Por eso el círculo de oroes tan importante memorizarlo. El círculo de oro es muy simple, nos dice, quepodemos hacer las cosas en la vida de tres formas. Y tú te tienes queinterrogar en cual pones tu foco…? En qué te centras realmente…? En el Qué, en el Cómo o en el Porqué… Esmuy sencillo, como todo lo importante en la vida, pero requiere algo que en eldía a día no hacemos casi nunca, parar un poco, parar un poco y pensar. Por esoes tan importante estar en formación continua. En el curso lo vimos claramenteen las experiencias de roll play que nos sugirió Susana. Salieron algunoscompañeros, todos muy buenos profesionales, pero cuando tuvieron que realizaruna simulación de entrevista con el cliente, se vio clarísimamente. Lacompañera que hacía de cliente preguntaba cosas, exponía sus problemas, hablabade sentimientos y emociones, realmente la venta de una casa lleva implícito unmontón de cosas que no tienen nada que ver con la propiedad, tiene que verexclusivamente con las personas. Problemas con los familiares porque es unaherencia de varios y no todos piensan ni necesitan lo mismo, sentimientosencontrados por que se trata del hogar donde has pasado los mejores años de tuvida y del cual ahora te tienes que desprender, y otros muchos dependiendo de las personas. Pues bueno como te decía, elcompañero que hacía de agente inmobiliario, a todo lo que exponía la clienterespondía con un Qué, o sea, le decía, tranquila te voy a vender la casa en untiempo récord, vamos a conseguir el mejor precio, o le respondía con un Cómo,porque nosotros aplicaremos una estrategia de Marketing impresionante, te haremos un estudio de valoración, haremos un Home Staging dejando la vivienda paraque enamore a los compradores, etc… etc… etc… Menudo rollazo. Todo esto y muchomás está muy bien y realmente tienes que hacerlo si quieres ser un buenprofesional y si lo haces además se ve claro tu vocación de servicio, pero yel cliente…? Y la persona…? La cliente realmente exponía un problema que tienecon su hermano y el agente no dejaba de contarle las bondades de Qué va a hacery Cómo lo va a hacer, pero la cliente quedó realmente frustrada y sin ganas decomenzar a trabajar con él. Y sabes porqué, porque se olvidó de lo másimportante, qué es lo más importante… Escuchar,escuchar de verdad y con el corazón, salir de tu interés que es vender unservicio o de tu egoísmo que es cerrar la operación, y entrar en su interés,sus sentimientos. Entrar en El Centrodel Círculo De Oro: El Porqué. Y yo diría mejor el Para Qué.
Joaquín Estañol
Agente Inmobiliario Crs y Realtor®
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